基哥: 欧派董事长姚良松每年的业绩说明会上的分享，每次都是干货满满。基于欧派在行业的绝对权威地位，姚总的分享也基本反应了定制家具行业的现状，以及这个行业接下来的发展趋势。轻高定有基会团队整理了过去三年，姚总的分享，来看下他对整个行业的发展判断，有哪些是发生了变化，哪些是一直不变的。

　　基哥: 最核心的一个不变，就是大家居战略。2023年他把那一年定义为公司近三十年来最大的全方位变革战役，坚定推进大家居；2024年面对首次负增长，他还说大家居战略之路将越走越顺，越走越宽；2025年业绩继续下滑，他依然把大家居放在核心位置。战略方向从没动摇过。

　　基哥: 他的逻辑很清楚------消费者从买单品类向整装一体化转变是不可逆的长期趋势，大家居模式能更好满足消费者对便利性和整体风格协调性的需求，这是行业的终极业态。

　　而且数据也在验证这个判断，2023年推出699和29800套餐，金九银十引流转化效果不错；到2023年底申请开设零售大家居的城市约800多个，正常运营的约600多个；截至2025年末，零售大家居有效门店数量已经超过1250家。

　　基哥: 有，黔西欧派整装大家居，姚良松多次引用这个案例。加盟后户单值提升了71.4%，年度业绩从2019年的700万增长到2024年的5000万，五年业绩增长率614%。传统单品类经营，橱柜经销商只能拿橱柜订单，衣柜经销商只能拿衣柜订单；大家居模式下，一个客户可以贡献橱柜加衣柜加木门加卫浴的复合订单，客单价显著提升。

　　基哥: 渠道商利益保护原则。姚良松有个树根理论，代理商是树根，装企伙伴是延伸的根系网络，只要让树根长得够深够粗够密，欧派之树枝繁叶茂、花果累累就是迟早的事。

　　2023年他提出两个无意------欧派无意做装修，无意抢占渠道商利润。到了2025年，措辞升级成了欧派总部永不与装修企业争利------过去没有，现在没有，以后也不会。从无意到永不，语气更强了。

　　基哥: 因为装企有了信任危机。随着欧派整装业务规模扩大，部分装企担心欧派明修栈道暗度陈仓，所以姚良松需要更坚决地表态维护合作生态。但有意思的是，2025年的声明同时新增了定装一体化战略框架，把青岚小筑社区旧改模式推向前台。有人形容这是嘴上切割、脚下布局，确实能看出欧派在万亿整装市场中的焦虑。

　　基哥: 欧派利用自身品牌优势、供应链优势、流量优势、管理优势赋能合作装企，帮助提升区域竞争力，但不寻求在装企渠道打造额外盈利点。对已有经销商，推出整装和零售大家居模式的同时，同步出台总部现金补贴、装企渠道分利机制、政策激励等，确保装企渠道拓展不损害经销商核心利益。

　　基哥: 以消费者需求为导向。2023年他分析消费者整装一体化需求崛起，推动产品和服务创新；2024年强调通过新零售、店面变革、旧改局改等多维度引流，本质是围绕消费者行为变化调整获客策略；2025年提出打造更符合消费者习惯的终端体系，把消费者体验作为渠道变革的评判标准。他在2024年底明确说过，消费者与员工的内心认可才是企业未来可持续发展的核心动力源泉。

　　基哥: 变化最大的首先就是渠道策略。2023年渠道重心还是零售为主、整装为辅，零售大家居处于终端试水阶段；2024年调整为零售与整装并重，组织从品类事业部制转向区域城市制；2025年渠道变革进入深水区，20%的攻坚城市启动代理商更迭，从统一模式转向一城一策差异化策略，同时提出制造基地从内化转向open模式。

　　这三种生态覆盖了约70%到80%的城市市场，但剩下20%到30%的城市整装的也不行，零售的也不行，这个城市攻不下来。所以他反对一刀切的渠道策略，主张根据每个城市的市场特性制定不同方案。

　　基哥: 双管齐下。他们一方面继续找厉害的人或者培养，另一方面启动了精英扶助计划。对于转型困难的传统零售商，引入新经营主体激活市场，按照实际经营能力因地制宜重新分配市场经营资源。姚良松坦言，完全靠以前老的欧派代理商，那个零售商有好多确实爬不上来。

　　基哥:有的。欧派旗下品牌门店总数从2023年末的8786家降至2024年末的7813家；2025年末进一步降至7345家，2026年一季度末再降至7006家。但这个收缩不是战略退缩，是渠道质量提升的主动调整------淘汰低效门店，把资源集中在大家居转型成效显著的优质门店上。

　　基哥: 2023年4到5月，欧派实施了从品类事业部制向区域城市制的转变，把衣柜、橱柜、木门、门墙等单品类事业部整合成区域城市单元。姚良松承认改革有阵痛，刚开始可能无所适从，但他坚持长痛不如短痛，甚至说哪怕去年的改革推迟半年进行，情况都会比现在更糟糕。

　　基哥: 2023年初他对市场复苏还持乐观态度；2024年坦承行业进入冰河期，应对基调从主动进攻转向稳健防守；2025年进一步审慎，应对基调从防守转向变革求生，强调清零思维和主Kaiyun动变革。竞争视角也变了------从单一企业竞争向行业生态共建转变。

　　基哥: 这是姚良松2024年底提出的重大战略创新。欧派五个制造基地将变得更加开放，不再局限于欧派自身生产，而是与家居行业合作。逻辑有三个：

　　开放的重点领域包括定制家居、不锈钢橱柜、木门、实木等欧派有核心优势的业务板块。2025年他把大家居战略升级为大平台大联盟大未来，从1.0版本的单品类扩展，到2.0版本的平台化赋能，这个转变很大。

　　嘉雯: 旧改这两年行业喊得凶，姚良松三年前就说这是蓝海，他现在还这么看吗？

　　基哥: 2023年他就提出现在旧房改造是唯一的蓝海，同时又说旧改就是骨头缝里找肉吃，既看到机遇又清醒认识难度。到2025年这个判断已成行业共识，欧派专门成立了旧房改造办公室来推动。

　　公司创新推出了青岚小筑、政企内购、中介合作、小区团购、拎包合作等多种大家居引流落地模式，把竞争从新房交付后的首次装修延伸到存量房的全生命周期服务。

　　基哥: 这也是一个重要变化。2023年他推动1+N+X模式延展门店获客场景；到2024年，数字化已经从辅助手段变成核心驱动力了。2025年进一步升级，累计完成13600家云店上线月，他在年度营销峰会上正式将人工智能提升到战略核心层面，提出全面拥抱AI，打造最具竞争力的大家居数据化平台。在清远等五大基地构建工业4.0标准的智能化生产体系，包括自动生产线、AI视觉检测、AGV运输，打造不落地智造体系。

　　嘉雯：了解了，轻高定有基会的话事人谌基平说道，姚良松这三年发言的核心就是变与不变的辩证统一。不变的是大家居战略的方向、渠道商利益保护的底线、消费者需求为导向的理念。变的是具体执行层面的东西。

　　这种变与不变的平衡，其实也是整个定制家居行业从高速增长到存量博弈转型的一个缩影。