这几年来，开发商都一窝蜂地布局一二线城市，至于公寓就更加如此了，绝大部分位于一线城市。美国市值最高的公寓运营商EQR也是聚焦核心城市布局。

　　不过，别忘了，诸如碧桂园、万科、恒大这样的巨头在三四线也有很多项目。公寓领域里面，“美国版的碧桂园”Mid-America Apartment避开与EQR的正面竞争，在不那么核心的城市布局，照样成为了美国规模第一的公寓运营商！

　　美国MAA在美国公寓市场有着举足轻重的地位，主要体现在规模、市值和入住率、租金水平等方面。

　　MAA目前管理的公寓数量已经占据全美第一，超过美国第一大公寓运营商EQR，以及同行的竞争对手AVB、ESS、CPT等。截至2016年底，公司在全美17个州全部持有或部分持有105008套公寓和4处商用资产；拥有2466名全职员工以及62名兼职员工。

　　从与CLP和PPS合并后的New MAA的市值上来看，MAA的市值在全美排在第四位。

　　一般情况下，公寓运营商的收入与公寓的入住率密切相关。所以所有公寓REITs，包括AVB，EQR和UDR等，都会努力保持较高的入住率水平。入住率和出租率一般受到该地区公寓供给和市场竞争影响，如果在当地过度建造新的公寓，或者在市场上住户可以选择的公寓数量非常多，也就是公寓供大于求，这就会对入住率或出租率有不利的影响。而在这种不利的情况下，公司就需要对租金进行让步，通过降低租金吸引住户，以提高出租公寓的入住率。

　　MAA的经营策略中的重点是保持高水平入住率。在过去的几年里，公司的平均入住率一直保持在较高水平。在2010年，平均入住率为95.1%，这个数值在2012年下降至94.9%。然而，在2014年，入住率有了显著且大幅的的提升，达到了95.5%。

　　与此同时，MAA在2010年到2014年的月平均租金呈现健康增长的趋势，从2010年的751.70美元增长到2014年的958.90美元。

　　上述优秀表现，MAA是怎么做到的呢？这不能不谈到其独辟蹊径的发展策略。全美最大的公寓运营商EQR的发展策略是在核心城市、核心地段进行大规模的投资，并且大量卖出非核心市场的公寓。可是，MAA从上市到2012年，并没有进行大规模的投资并购，而是针对二、三线城市进行重点投资。

　　总体来说，具有五个特点：第一，资产精装修模式提升物业价值，通过收购实现快速扩张；第二，选址不求核心城市核心地段，但重视增长潜力，有点像碧桂园；第三，为住户提供多样化的增值服务，增加客户的体验感；第四，借助技术手段提升公司运营效率，并带给客户更好的租住体验；第五，通过稳健的经营策略给股东带来更大回报。

　　MAA的经营发展策略，主要体现在两个方面：第一，强调旧有物业改造，第二，重视资产收购。

　　MAA在2005年开始针对老旧物业，主动进行升级改造。MAA会在关键目标市场，对现有的公寓社区进行大规模的改造升级。除了对公寓进行常规的基本保养和维护，专注于对内部设施进行全面改造和升级之外，MAA也会对外部的景观环境和便利设施进行优化和升级。另外，公司也对物业管理人员的素质和能力进行提升。MAA认为升级改造会使公寓社区环境更好，为住户提供更有吸引力的产品，而这会带来租金的显著上涨。在2016年，MAA重新装修了6812套公寓，平均成本为每套4478美元。这些重新装修的公寓的租金相比市场上同类的没有进行重新装修的公寓大约上涨9.8%。

　　所以对国内公寓运营商来说，这种把存量变成“新的增量”的楼宇美颜做法也值的借鉴，因为这个过程中，利用运营商在产品改造、装修设计及成本控制方面的优势，提升了物业资产价值，这是小业主不能做或者说比小业主做的更好的，而这也是公寓运营商创造的核心价值，从而就有了生存和持续发展的土壤。

　　MAA新项目开发不如竞争对手EQR、UDR、AVB那么强劲和活跃，因为在MAA看来，开发周期过长，MAA更希望将重心投入到可以带来资产迅速增长的现有项目收购上。

　　MAA主要收购位于美国东南部和西南地区的较大的一级或二级市场公寓社区。公司在2010年至2014年收购了11483套公寓。这种投资组合极大地提高了公司的管理效率。

　　另外，MAA同时会出售不再满足其长期增长战略的公寓社区和其他资产，然后用这笔钱去进行新的开发、重建和收购，这能提高资产的变现能力，帮助公司实现更高的资产价值，MAA会考虑目前的市场状况，销售价格和其他关键因素，有选择性的处置现有资产，不断优化资产组合，以最大限度地提高收益率和运营效率。

　　对国内公寓运营商来说，也有一定的借鉴意义，传统收房-装修改造-出租周期太长，要是有合适的并购机会，可以快速扩充规模。

　　在选址策略上，MAA并没有像EQR、AVB一样专注于核心市场，而是选择在全美的各个区域，大范围的进行公寓的选址。

　　MAA的公寓遍布全美（如下图），并且公寓类型多，定价范围广。MAA选址核心战略是聚焦于美国Sunbelt（阳光地带）的公寓社区，主要对横跨美国东南部和西南部郊区的资产进行多元化的投资组合。其大约67%的公寓位于佛罗里达州，格鲁吉亚，北卡罗莱纳和德克萨斯。

　　第一，这些地区的医疗、汽车、金融、制造、能源、教育、物流配送、技术等行业比较发达，而这也为租赁业务带来更强劲的需求动力。另外，这些区域的公寓主要客群是中产阶级，这类人群具有为公司带来更高的租金收入的潜力。

　　第二，这些城市具备高就业增长趋势，对入住和租金提升有很大的支撑作用。MAA认为租赁需求和工作需求紧密相关，而像纽约、旧金山、华盛顿这样的核心发达城市的租赁需求已经被EQR、AVB等公寓运营商提前锁定。所以MAA聚焦的城市主要是在潜力区域，一般具有高就业增长趋势，比如以达拉斯为代表的美国新兴的发展型城市。这就体现了MAA看重区域发展潜力的选址策略。尽管这些城市公寓的平均租金比核心城市低，但MAA突出的运营能力和该区域持续上升的租赁需求，会让MAA保持良好的收益。统计数据显示， MAA布局城市其就业增速高于全美的平均水平。

　　从下图也可以看到MAA布局城市，在17年和18年的就业增速预测，比行业平均水平以及TOP25运营商相比增速更高。

　　对国内运营商来说，提升运营收益，其实首当其冲的是选址，要么是核心地段，这个考察基本能力，要么是潜力区域，这就需要前瞻性的眼光了，能力要求更高，总之，选好址了，一俊遮百丑，好的地段决定了运营成功的百分之八十。

　　MAA为了提升收入、保持较高的入住率，对所提供的服务格外重视。MAA为租客提供多样化的服务，让租客有更良好的租住体验和服务体验。MAA认为，公寓服务包含但不仅仅局限于完善的条件设施和舒适的住宿环境。所以MAA除了提供常规服务之外，更追求为住户提供更好的，更智能的生活方式。主要有以下5大方面：

　　这项服务内容主要是MAA住户可以在线支付房租、呼叫服务并且可以及时查看进度、了解社区的新闻与活动，并且可以在个人在线账户查看在线交易。这项服务会让住户使用时感觉方便、简单，并且同时保障了资金和个人信息的安全。

　　住户的生活可能会随时发生变更，如果住户突然需要搬到其他的州，MAA提供的成千上万住宅已经覆盖了全美大部分阳光地带，这就可以为住户提供便利的换房服务。这项服务会很大程度上节约再获客成本，提升续约率，并且提升顾客的满意度。

　　MAA保障24小时都有工作人员在工作。在紧急情况下，住户居住的社区都会有训练有素的服务技术人员提供服务，保证住户每天24小时无论何时打电话都会有人接。这项随叫随到的服务，会给住户很大的安全感，很大程度地提高了住户的满意度。

　　这是一项增值的便利服务，让住户在生活需要的各个方面都会有所折扣。比如享有公共区域的免费Wi-Fi，享受在附近的商业中心的折扣，以及高达35%的有线电视服务折扣等。

　　一般情况下，住户搬家费是比较贵的，并且个人搬家比较繁琐和耗时。在MAA，住户可以可以享受免费换房服务，来节省高达月租50%的搬家费。

　　另外，MAA为了提升市场影响力和品牌形象，还提供了一项亮点服务——Open Arms。 Open Arms基金会是MAA公司的慈善机构，也是公司的核心项目之一。Open Arms会为需要接受治疗的个人或家庭提供了除了住院以外的新选择——一个像家一样感觉的住所。仅在2015年，MAA就在11个州建立了一共46个Open Arms地点，这些地方总共为112个家庭提供了12441个晚上的休息处所。

　　为了减轻住院负担，Open Arms为面临这种情况的家庭免费提供一个除了家之外的住所。Open Arms提供的住所是家具齐全的，有两间卧室，用亚麻制品布置的屋子，齐全的厨房用品和其他各式各样的生活必需品。这些公寓的全部租金费用以及基本生活设施的费用，都是由Open Arms承担。只要病人正在接受医疗治疗，他的家庭可以在这里最多居住两年。

　　Open Arms的住房是为了接收正在接受临时治疗的家庭，并不是为需要接受长期治疗的病人提供永久的住房。虽然居住在Open Arms住房没有年龄限制或收入要求，但住客仍需要满足一定的最低要求，并且提供相应的文件。当然能否居住还要看该地区是否有可以使用的住房。Open Arms实质上就是一个由MAA和它的员工建立的田纳西州特许的慈善机构。这项服务是全美独有的，不仅给品牌树立了独特良好的形象，也进一步提升品牌的影响力和顾客的好感度。

　　从MAA提供服务的目的来看，核心还是提升客户满意度，提升入住率、续租率和老带新，并没有把服务作为增值收入的来源，所以，尽管目前国内公寓赚钱很困难，很多先行者也在做各种各样的尝试，但是是否真的能够赚到增值服务收入，这是需要再度思考的。

　　MAA自从2000年开始，一直坚持引入新技术，不断改进互联网技术平台，通过技术创新实现管理信息系统的升级。这种平台的升级一方面会为租客租房提供更好的体验，使得租客与社区及物业管理人员的沟通交流更加便捷，另一方面也很大程度提高了公司的运营效率。

　　为了实现管理信息共享，以及实时获取物业信息，MAA开发了一个物业管理系统。该系统包含能够提高运营效率的物业模块、会计模块和成本控制模块，并且提供各种提升收入的管理方法，为物业运营提供支持。MAA使用“利润管理”的定价管理系统，帮助物业经理优化租金收入，也利用采购订单和应付帐款软件实现管理优化。

　　技术平台持续推动MAA业务的经营效率，并帮助MAA更好满足居民不断变化的需求。自2012年10月起，租户已经可以全天候24小时使用互联网平台。在2013年2月，MAA推出在线租赁续期，这些技术改进使得租户的满意度有很大的提升，运营团队也变得更有效率。另外，技术平台也节约了市场营销和广告成本、改进目前的现金流管理，并且为公寓提供更好的定价管理。

　　对比国内，由于目前行业不成熟，技术平台这类基础设施服务市场还不能很好的提供，所以很多公寓运营商投入了很多人力物力来进行开发，但是效果不尽如人意，相信随着行业的成熟，一定会有专业的信息服务商崛起。

　　在REITs的投资中，纯利润并不能真实的反应公司的经营状况。美国房地产投资信托协会（NAREIT）一般会用FFO（营运现金流）、AFFO（调整后的营运现金流）来衡量经营绩效。这些指标用来评估公司投资组合的经营业绩，并提供了与其他房地产公司的比较基础。这项指标符合价值增长逻辑，往往可以反映公司的长期业绩表现。

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　　从MAA的营运现金流来看，公司保持了较为稳健的财务策略，其在近十年的涨势保持稳定持续的良好水平，并且股东的红利呈现稳定的上涨趋势。

　　同时，公司在长期投资回报上领跑同类竞争对手。数据显示，MAA的投资回报率（ROI）呈现稳定上涨的趋势，并且高于其他的同行竞争对手。从下图可以看出ROI在2013年收购了CPL后呈现了显著的涨幅，这也说明MAA的投资并购策略的成功。

　　MAA与PPS合并后优势将会更加的明显。MAA在2016年与PPS合并之后，将为公司带来更加突出的优势。一方面提高了整体的竞争优势，另一方面削减了管理成本，进一步提高了公司的利润率和业务协同的效果。同时由于MAA拥有更高的平台价值创造能力以及资产增值能力，在合并之后，会进一步提升投资组合质量，平衡收益情况，提升资产负债能力。

　　对于国内公寓运营商来说，在这几年拼命跑马圈地的同时，尤其要关注企业现金流，防止由于扩张过猛，财务跟不上给企业带来被动，总之，再次强调，公寓才刚刚开始，这是个长跑赛，远没到分胜负和定格局的时候。

　　作者：刘策、赵宸，如对本文有不同观点欢迎与作者沟通：lc85441846。